多彩的外贸工作
80年加入外贸队伍工作以来，一晃不觉间已过了近28个年头。这无疑是我一生中工作年限最长的一段生活阅历了，也是我自学生时代起从不曾考虑过的就业趋向；命运的驱使，我竟然走上了这条我从未有过一丝考虑的终生职业道路，真是阴差阳错，鬼使神差的。不过，话又说回头，也倒是老天爷的眷顾和关爱，不忍心让我这么个坎坷半生、一事无成的“半瓶醋”就这样稀里糊涂地了此残生，枉在人世间走一遭；人到中年，岁月蹉跎，心灰意懒，正是得过且过混日子的光景，谁曾料我国在80年代时髦起来的外贸职业却居然极需像我这样的“多面手”，而且有些奇货可居，算是时来运转了！
80年元旦后，经过一个月的外贸业务基础知识集中培训，我被分配到了江苏省机械进出口公司工作。说实话，我一天学徒也没当，很快就适应了自己的新工作，而且应付裕如，游刃有余；只是最初我并不喜欢这项工作。
没有当学徒，是因为当时确实缺乏这方面的人才，而我是当过8年英语教师，又晓有名气的业余翻译，有客户来，当然就只好煞有介事地把我推到第一线，真就是“山中无老虎，猴子称大王”了。说真的，当时我很有些紧张，不敢上，也不想上；无赖推托不了，只有硬着头皮上了。到外贸不到一个月，第一次的接待任务，是帮助南京市外贸局接待美国友好城市圣路易斯市的经济代表团，担任翻译。代表团一行5、6人由市经委主任、市外贸五化机公司总经理陪同，先参观了南京市第二机床厂的铸造车间，以后一起讨论了旅游休闲铁木圆桌或是咖啡圆桌的灰铸铁金属底座加工生产的意向和价格。晚上，市外贸局领导在玄武湖梁洲宴请了代表团全体成员。第一次担任口译工作，而且是比较正规的大场面，开始总还是有些怯场的，不过很快就适应了，应付得还算过得去。当时由国家统制的外贸体制，外汇不流通，人民币与外币不挂钩，双轨制，价格根据国家补贴政策的不同有很大的差异。那时，市级外贸公司还没有进出口经营权，出口定价得由省级公司来谈；我由于是初次接触业务，凡事请示领导，而当时的公司领导对业务也不是很熟悉的，儿戏般地你一言、我一语地胡乱从高定价，结果把好端端的一笔业务给葬送掉了。经过了这一次口译的实践练习，我心中踏实多了，老练多了。
没过多久，又来了一位做电子元件生意的西班牙裔美籍老先生。先陪他在南京参观了几家生产电阻、涤纶电容器的元件厂；以后，又一起乘火车去无锡参观工厂。这样一路上相聚的时间就长些，大家对面坐着，总不能两眼干瞪着一言不语吧，只好随便闲聊起来。当过几年英语教师，对语音很重视，因此我的发音很好，说话自然是没有问题的，只是从来没有过口语练习的实践和机会，语感差些，听觉反应较慢。他对我总体上感觉良好，就问我英语是在何处学习的？我告诉他：自学的。起初，他有些惊讶；我就告诉了他一句英国谚语，“Witboughtisbetterthanwittaught.”意即是自己勤奋学来的知识比先生教的弥足珍贵。他愣了一下，显然并不熟悉这句谚语，请我再重复了一遍，自己也默念、思索一下，然后点点头，首肯地说很有道理。
慢慢地我喜欢上了这份工作。虽然读书的时间有所减少，但与外界的接触面扩大了、视野开阔了许多。进公司后，先后在仪电科、机械二科工作，主管过许多不同的产品，诸如轴承、塑料加工机械及其零部件、美国来图来样加工业务、以及供日本的碳素制品和法兰盘。另外，中机总公司出口阿尔巴尼亚的十万吨尿素成套设备的前期工作，我也倾注了些精力和时间。
更有甚者，当自己熟悉了业务，进入角色后，工作的范围就拓宽了许多，并不都局限在现存商品的对外销售上；更主要的是要寻找商机、发掘有潜力的客户，共同来开发适销对路的拳头产品打入外销市场。就某种意义上说，外贸业务应是一种无事忙的工作，无事找事，挖空脑筋去发现新的商机，开拓市场。世界这么大，产品琳琅满目、数不胜数，客户满天飞，在这汪洋恣肆的商品大潮中，何去何从？孰轻孰重？全凭自己掌控；不过，功夫不负有心人，未雨绸缪的弄潮儿，总可以屡出高招、先声夺人觅得些商机的。同时，笨鸟先飞，勤奋工作的本色不可变，做一个工作踏实，善待客户的厚道人，得“人和”之先，积常年工作的实绩，则尽可安心驶得万年船，在商海中自由地徜徉。实践证明，“嗟来之食”是不好吃的，或者，更进一步，太轻易到手的东西，不一定靠得住！不怕功夫深，铁杵磨成针！
80年代，作轴承的出口，基本上就是帮助省内的几家轴承厂推销产品。销售的是最通用的6系列滚珠轴承，市场局限在东南亚，其中以巴基斯坦为主。当时，组织了清江、盐城和沙洲轴承厂几家工厂生产，定牌CBC，CBI出口，对轴承的噪音要求可以略低于国标的。但是，规模总做不大，每年五、六十万美元而已。试想一下，全国近百家的省级外贸公司都做这项业务，相互之间彼此竞争，窝里斗，这样的业务能做得好吗？几年后，国家条、块管理上的分工，将轴承、农机产品的出口，分归中国设备总公司系统经营，87年以后，我就另操别业了；虽然以后又多次反复，89年后，国家开放经营，公司又恢复了该项业务，我却从此不再问津此项业务。
不过，在此我想赘述几句题外的话。轴承是机械工业和汽车工业上不可或缺、广泛使用的重要滚动元件。90年代以后，浙江宁波一带民营轴承企业的发展真是不可思议，不仅规模大，而且管理上也上了一个台阶，紧跟日本的技术水平。譬如，零类型的小滚珠轴承，即6203、6202、6201的装配，也采用了自动分类筛选的流水线，轴承内外圈的配对以及钢球大小的分类和配送都是机器操作的，精确而且快捷，既提高了工作效率，又提高了产品的档次和等级。86年底，我和清江轴承厂田厂长访问日本时，在大阪，后藤商事的松本社长陪同我们参观了几个日本的中小型轴承厂，当时深感技术上差距很大，尤其是小的零类轴承。首先，小的零类轴承，市场需求量大，可以批量生产，而且轻巧，日本厂家已实现自动化装配；另外，小轴承内外圈的加工，日本厂家已采用专供钢管，使用专用的冷挤压设备自动连续生产，内圈的外沟道、外圈的内沟道，一次性加工成型，没有任何切削的金属铁屑，干净而高效。相反，我们内外圈的加工，工序多而麻烦，先是钢棒切断、加温、锻打、冲孔、扩孔、模锻，然后再一个个金加工完成；装配也都是手工的。当时，感觉差距很大！谁曾料时不足10年，浙江宁波许多新崛起的民营轴承厂轻易地就实现了当年田厂长企望的目标，甚至是超过了，真是今非昔比，鸟枪换炮了；而早已退休的田厂长原来的国营清江轴承厂，当年还可称得上是江苏省最大的几家国营轴承厂之一，现在则大不如前，几乎是无声无息了，发人深省！
另外，还同时分管了塑料加工机械的出口事宜。精确地说，应是自己有选择地调查并了解了省内塑料加工机械工厂的现状和发展，熟悉厂家和产品，为今后的出口创造基本条件。80年代，江苏轻工系统的塑机厂，实力较强的，当数常州塑机厂和无锡塑机厂二家。常州塑机厂的聚乙烯塑料编织袋成套设备，在国内独领风骚，很红火了一阵子。无锡塑机厂是轻工部的直属厂，以生产3000克以上注塑容量的大型塑机为主，是电视机、洗衣机、电冰箱等家用电器外壳生产的必备设备，在计划经济的年代，自然是“老子天下第一”，很吃香的。另外，南京市工艺装备厂也生产部分塑料挤出机系列的产品和注塑机主要部件的螺杆和料筒。常州塑机厂的编织袋成套设备，国内市场占有率很高，但开辟国外市场，收效甚微，信息反馈迟缓，近乎石沉大海。无锡塑机厂，随着国家改革开放的步子，轻工部轻机总公司引进了与德国巴登费尔德公司合作生产该公司HK系列注塑机的项目，由德方提供全**纸、技术和关键液压元件，无锡塑机厂加工生产并完成整机的组装。82年，轻机总公司与德方签署了合作生产142台HK300型塑机的协议，出口事宜委请我司全权办理。良好的意愿、有发展前景的项目，却由于厂方生产管理和技术上的失误，中途夭折；只出口新加坡5台注塑机，合作协议就自行终止了。90－92年国内塑机行业不景气，中机总公司政府协议项下对苏联的易货贸易，出口了无锡塑机厂近百台中、小型塑机，解了厂方当时找米下锅之难；不过自此，无锡塑机厂一直并未能走出困境，以后，走了合资经营由外商控股的路子，实际上就等于拱手将自己经营了数十年的厂子廉价送人了。南京市工艺装备厂生产的螺杆和料筒，80年代，一段时间在国内独树一帜，号称拟与意大利名牌的OMG公司相比美，甚受国内外用户的欢迎和好评。但据说95年以后，浙江沿海一带一批精于热处理的中小企业，以价廉质优取胜的螺杆料筒打入市场，改变了过去工装厂“只此一家，别无分店”的营销格局。当然，这已是后话了。事实上，95年南京市部分工厂开始自营出口，我司就不再过问南京市工装厂的出口事宜了。
至于密闭糊业务，完全是一项日本极荣产业的专利产品，是极荣产业生产专供日本东洋电化工业株式会社生产硅铁类铁合金使用的一种质优价廉的自焙电极。东洋电化是一家位于日本四国岛高知的化工企业，公司拥有四座大型的封闭式电炉，其中最大的一座4万千伏安，最小的一座1.2万千伏安，密闭糊年使用量3－5千吨。极荣产业在福岛县郡山市有一家工厂，专门生产密闭糊供应东洋电化。80年代后期，从经济核算上考虑，东洋电化改变了过去自己生产、销售的经营模式，把生产转移到了中国，在宁夏省物色了一批生产硅铁的厂家，派专家在厂内蹲点指导生产，确保产品的质量；以后，再从天津港整船地将货物直接运抵高知。这样，东洋电化关闭了三台大电炉的生产，只保留使用最小的一台1.2万千伏安的电炉，生产一些必须日本国内生产的产品，相应地，密闭糊的年使用量锐降到了700吨左右。同样的问题也摆在了极荣产业的面前：首先，产量锐减，办厂就失去了意义；再者，日本没有原料，一切材料，诸如石墨电极碎块、石油焦、天然石墨等，均需进口，量少费用更大。唯一的选择就是走东洋电化同样的道路，到中国来物色合适的生产厂家。
86年12月中旬，访日回国的那天上午，极荣产业的三宅申一社长先生由朋友介绍，到旅馆来找我，大家匆匆一面，聊了一下密闭糊的价格和技术指标相关的问题，并且相约来年春天中国见。87年3月份，三宅先生如约来华访问，参观了徐州碳素厂。临行时，问我可否送他到上海？我回答没有问题。这还真是帮了他一个大忙，使他铭记终生！临到徐州火车站的那天夜里，鹅毛大雪，伸手不见五指，真也是难得一遇的，更加深了我送行的情意。而且，火车不是到上海站的，只到真如站；这等小问题虽不足挂齿，但他首次在中国单独访问，心中总是不踏实的，把他送到上海的旅馆与朋友相会，一块石头终于落地了，对我表示万分感谢。以后，7月份，9月份，他带了公司和工厂的生产技术人员一行4、5人连续来了徐州碳素厂二次，每次在徐州待4、5天，直接参与生产，并请我给他公司寄10公斤生产的样品，以便在日本再次进行检验。同时，将他们密闭糊生产的技术指标和检验方法，以及检验所需的器材等等，传授给了徐州工厂的技术人员。88年也来访3次，考察工厂。89年5月邀请我们参观、考察他郡山市的工厂，希望我们能够按照他工厂的模式，制造、组装一条生产线来生产密闭糊。6月份，回国后，与徐州碳素厂合作的徐州火花碳素厂李中华厂长全力以赴，花了不到半年的功夫，成功地制造、组装了一条集捏合、加热挤出、自动滚刀切块、水冷输送带，等等设备的半自动化生产线。90年元旦，三宅先生一行4人由北京到徐州，亲自检验了我们仿制生产线的成功投产，皆大欢喜。三年的密切合作，总算有了一个令人满意的结局：以后就开始了密闭糊的批量出口生产。起初3年，密闭糊还是先运到横滨转郡山工厂，经郡山工厂检验后再运送高知的；以后，稳定下来，就由徐州工厂直接发运高知了，不久，郡山工厂也关闭了。直到现在，东洋电化使用的密闭糊，都是由徐州工厂将货物送天津仓库直接装船运抵日本高知的。10多年来，质量稳定，供应正常。
日本法兰盘业务的开发也纯属一次偶然的机会。89年5月份访问日本时，我是参加徐州考察小组去的，这样，徐州外贸五化机公司和工厂可以多去几个人。徐州外贸五化机公司曾收购出口一批法兰盘给日本中外通商株式会社，有严重的质量问题，生意做砸了，还留下些后遗症。在东京时，中外通商的社长赖涉先生来找我帮忙，想重振旗鼓，在法兰盘业务上作些文章，因为他知道日本每月法兰盘的需求量超过1万2千吨，是一宗长线的大买卖。就这样，6月份回国后，我调研、考察了几个工厂，选中了张家港市锻造厂，开展此项业务。90年出口创汇50万美元，初步开辟了日本的法兰盘市场。以后，日本客户与相继的韩国和欧美的客户，纷纷蜂拥而至，在张家港市，尤其是江阴市一带考察、物色工厂，法兰盘的业务一发而不可收拾，大有后来者居上的势头。现在，张家港市和江阴市一带的民营锻造厂，年产值2、3亿以上的不下十余家，专营法兰盘出口，业务稳定而红火。
美国的铸锻件来图来样加工业务，是我从87年开始开发的一项新业务，一切从零开始。87年上半年，函电往来，消化图纸，联系工厂，报价和签约，花去了半年多的时间。图纸和技术资料有几十公斤，涉及的范围很广，从福特、通用汽车公司的汽车配件，如刹车鼓、轮毂、齿轮等，到康明斯柴油机的活塞、活塞环、油咀油泵，以及电力输送线路上使用的马铁钢帽和球铁电力金具，乃至各种各样的铸锻件和建筑扣件，等等。由于价格和工厂技术条件的限制，许多产品暂时还无法考虑出口，本着去难存易，去繁就简，量力而行的原则，我最终选择了马铁钢帽和球铁电力金具等几种相对简单的长线产品，集中精力专攻，经过二年多的努力，终于开辟了美国市场。89年小批量试订单，出口20万美元；以后每年出口2、3百万美元，而且效益极好，盈利丰厚。
马铁钢帽和球铁电力金具是使用在电力输送线路安装上的标准紧固件；而确保电力输送线路的正常无误，是关系千家万户，乃至社会安宁的一件大事。正因为如此，相应地，对产品的质量要求很高。87年与美国仅有的Locke,Lapp,Porcelain,Victor和www.xiaoshuodaquan.com五家电瓷公司和Continental电力金具公司业务商谈成功后，光是样品的试制和确认，反反复复，就花了近二年的时间。首先，工厂消化图纸，制模具出样品，起码得要1个多月；我司空运样品，客户检验产品的几何尺寸和理化性能，也得花1个多月；稍有些不足之处，客户要求重新出样，就会再花上一个周期的时间；即便样品一次性检验过关了，产品的户外疲劳试验也得花上近半年的时间。尤其又是新的供应商，样品认可后，客户还犹豫不决，迟迟不下单也是合乎情理，正常的。好事不在忙中取，工厂与我司二年的辛劳，终于迎来了水到渠成、瓜熟蒂落的一天。真是欲速则不达，好事多磨！
开辟了美国市场，90、91年底，曾二次陪同工厂厂长和技术人员访问美国的电瓷公司和电力公司。美国由于电力工业发达较早，电力过剩，因此，它国内的电瓷企业基本上已纳入夕阳行业之列，主要面向电力输送线路的维护和保养，市场需求量不会太大；但是，又是国计民生不可或缺的重要企业。即是说少不了，暂时又发展不起来的企业。我们访问了Lapp,Victor,Porcelain和www.xiaoshuodaquan.com四家电瓷公司，其中Lapp和Porcelain规模大些，但总体上，设备大多只限于单机自动，没有一家能实现全自动化的生产。尽管如此，这仍然是一个很大的市场，不是我们能够完全占领的。
93年9月，我与NGK公司电力事业部的技术骨干松尾宏人在名古屋小牧工厂会面，商谈供应该司球铁钢帽和底座的可能性。由于成功地开发了美国同类市场，对业务非常熟悉，松尾先生对我一见如故，大有相见恨晚的感觉。会谈后，他与小牧电瓷厂工场长中村公治先生陪同我一起参观了工厂的全自动化生产线。小牧工场有二条全自动化生产线，当时已停了一条线，只留下一条来生产。60、70、80年代时，日本经济高速发展，电力工业发展很快，电瓷的生产供不应求，要求多多益善，因此，不断地技术改造，生产一步步向全自动化方向完善，精益求精，结果是生产量越来越高，生产人员却越来越少了。还不能满足需求，第二条生产线就产生了。90年代以后，供大于求，第二条生产线就又停下来了。据说90年代后期，这第二条生产线又落户在中国唐山市与NGK合资的电瓷厂了。
NGK的电力事业部，是世界电力工业的领军企业，不断地探求完善电力输送方面出现的新问题和新课题。电瓷只是输送线路上的一种普通绝缘部件，据我所知，目前只有NGK的小牧工场实现了从瓷土粉碎、球磨开始的全自动化生产工艺流程。美国在这方面是望尘莫及的；不过，本世纪初，美国北部地区电网出现的严重电力问题，应会使其警觉自己存在的问题和不足之处!
93年10月份松尾宏人先生一行三人访问了江都电力器材总厂和张家港市大兴五金厂，开始了进口中国生产钢帽和吊销的调研、考察工作。以后，开始要求出样检验，小批量试生产，直至合作成功。
与NGK松尾宏人先生的这次合作，给我留下了永久的记忆，获益匪浅！松尾宏人先生是NGK电力事业本部负责电瓷辅件的高层技术人员，他与我的接触是因为NGK公司把从中国进口球铁钢帽等的意向当作一项技术上可行性的方案来考虑的，因此，初期的调研，价格谈判，和小批量订货都很简单，是作为一项技术上的科学考察来执行的。这样，除了业务的逐步开展外，我更多地是学到了松尾宏人先生技术上一丝不苟，严谨踏实的科学工作方法。原本NGK是考虑从中国进口球铁钢帽的，但鉴于国内大多数厂家是使用冲天炉炼铁的，温度较难达到要求的高温，势必会影响到球铁的球化率问题。同时，冲天炉炼铁，炉前快速检验也有些困难。经过10多次的反复出样检验，最终松尾宏人先生放弃了在中国生产球铁钢帽的打算，决定进口他们早已停止生产的马铁钢帽。实践证明，只要严格管理，落后的生产工艺也能生产出合格的产品来的。我们工厂与NGK的合作愉快而卓有成效！当然，更主要的是要紧跟时代前进的步伐，用先进的设备来武装我们的工厂，生产出信誉可嘉的一流产品来。
这期间也曾考虑过合资办一家球铁厂的意向。为此，还专门考察过青岛铸造机械厂生产的立式自动砂箱压实造型机。但由于这种自动造型机，错箱现象严重，成品率较低，NGK以为还是使用日本生产的造型机为宜。多方面的原因，后来合资厂的意向作罢了；不过，按日本的生产模式办一家现代化的小型铸造厂的蓝图和构架，已在脑海里形成，不啻是上了一次铸造厂筹办方案的培训课。
另外，93年10份回国前，我专程由大阪经东京转群马县前桥市，去访问NSK的精机开发技术部。在该部工作的一个南京小伙子杜平先生，当天下午来车站接我；第二天上午去拜会了山口利明部长先生，他先让杜平先生陪同我参观了他们的滚珠丝杆生产车间，以后，还参观了一栋六层楼的产品模拟动态检验大楼。我总的印象是，NSK的固定资产投入很大，生产车间设备排列紧凑有序，光是加工6米以上超细滚珠丝杆的数控机床就有5、6台，相比之下，南京市工艺装备厂的生产设备就显得太少、太微不足道了。更有甚者，他们对质量的要求却是无止境的：整个一栋6层楼的检验大楼，安装着各式各样的动态检验仪器，将各类滚珠丝杆按照它们使用场合的动作，进行长时间无间歇的模拟疲劳试验，一旦出现故障，仪器会自动报警并停机；这样，就可以检测出产品的使用寿命和故障所在了，随时帮助发现问题，寻求技术上的不断改进，精益求精。
下午，山口利明先生与我开诚布公地商谈：作为NSK公司精机开发技术部的部长，充其量就是一名普通的中层干部，进不了决策的董事会，但是，他看好与中国的合作，而且初级阶段的小规模范围合作，他以为这点小主他还是当得起的。他提出先试合作生产3个型号的滚珠丝杆，将我们工厂生产的制成品，作为它的粗加工品，再进一步精加工完成。对此，我们双方都表示了浓厚的兴趣，满心希望能合作愉快，从而开辟今后合作的新局面。令人遗憾的是，南京市工艺装备厂生产的首批3根滚珠丝杆样品，未能达到NSK粗加工品的要求，因此，我未能如愿地兑现山口利明先生的良好意愿。至今，我对此深感歉意！
外贸的工作千头万绪，总有做不完的事，等你去开发；同时，烦不胜烦，徒劳无益，劳而无功的事情，也比比皆是。无事找事，从中理出头绪来，开发新的适销对路的出口产品，并不是一件轻而易举的事情；但也不是空**来风，来无影去无踪的，总有规律可循：世上无难事，只要肯登攀！
2008年9月5日（星期五）
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