成本st)
刘备问：“在传统商业中，不是同样存在成本管理吗？”
诸葛亮说：“在传统的商业活动中，普遍采用传统的4P理论，一般是企业根据自己的战略需要、以产品的生产销售成本为基数来制定作价办法(pr。例如，企业的产品定位于中档市场，则价格也为中档。很显然，这是一种以产品战略为导向的作价方式。一旦产品战略未能达到理想状况，就会让企业陷人被动。”
刘备问：“那么，营销4C中的成本st)，与传统商业中的成本有何不同呢？”诸葛亮说：“营销4C中的st取代营销4P中的pr，更切实地考虑到了顾客的购买成本。这种购买成本不仅包括顾客购买产品的货币支出，还包括顾客为此付出的时间、精力、以及购买风险，同时也意味着产品定价的理想状况。这种以顾客需求为导向的作价方式，因为可以知己知彼，就能够让我们在市场营销中做到进退自如。即使是低于顾客心理底线的价格水平，亦能够让企业有所盈利。所以，营销4C中的成本st)，是从顾客的需求出发，基于对利润的考虑，制定的一种目标成本。”
刘备问：“目标成本？是一种成本控制方法吗？”
诸葛亮说：“它是一种成本控制方法。但更准确地说，它是一种利润规划。它要求我们在设计产品时，首先要考虑市场，分析商业机会。从战略上讲，这种成本管理方法因为较早地进人了企业与顾客之间的互动，具有前瞻性，能够积极、主动、目标明确地实现顾客满意，并且可以更有效地获取利润和控制风险。”
刘备问：“既然如此，在这种成本管理理念中，究竟包括哪些目标成本呢？”
诸葛亮说：“从市场营销的角度上讲，主要是两种成本，一种是为顾客提供便利的成本，另一种是沟通的成本。”
便利v
谈到营销4C中的便利v时，诸葛亮又采用了他擅长的触类旁通教学法。他启发各位学员说：“假设情人节的那一天，你准备用一枝玫瑰向心仪的女孩求爱。尽管你对自己的魅力很有信心，然而你不得不警惕众多情敌的动向，你必须让手中的玫瑰变得一枝独秀。现在，你已经做好了一切准备，可第一步应该怎么做呢？”
赵云回答说：“我的经验，第一步是设法和她接触。如果连接触的机会都没有，所有的准备都只能是单相思。更重要的是，一旦拥有和她接触的机会，就有可能阻断她和别的男孩接触，从而可以打败情敌，进入恋爱状态。”
诸葛亮继续问道：“为了赢得和她接触的机会，你会怎么做呢？”
赵云说：“如果她在家里，我就在她的窗下等候。如果她在公司，我就在她的办公室门口等候。总之，必须在所有的情敌接触她之前，抢先和她接触。”
诸葛亮笑了，说：“那个女孩在期盼着玫瑰，而你在最早的时间满足了她的需求，这就叫便利。”
张飞没弄懂，问：“在市场营销中为顾客提供便利是为了实现营业收入，而情人节的女孩得到玫瑰却不用付钱，这又如何类比呢？”
诸葛亮笑道：“顾客因为爱你的产品付出钱，女孩因为爱你的花儿付出吻，又怎么不能类比呢？”
大伙儿一起“哩”了一声，一起恍然大悟。
诸葛亮说：“现在的女孩子都很受宠，每个女孩都希望用最少的恋爱成本获得最好的爱情和婚姻。求爱者为女孩提供的便利越多，女孩付出的恋爱成本就会越少，双方相爱的可能性就越大。在市场竞争中，企业的分销如果不考虑顾客购物的便利性，必将失去许多和顾客恋爱的机会。因此，我主张用营销4C中的v便利)来取代营销4P中的pla渠道)。虽然v和pla都意味着分销策略，但v注意到了顾客的便利，并且能够通过为顾客提供便利，主动去贴近顾客。Pla则不然，它主要是考虑企业自身的便利。”
刘备问：“为什么您认为pla考虑的是企业自身的便利呢？”
诸葛亮说：“企业在分销过程中会遇到许多难以解决的问题。如果是pla企业，就很可能选择放弃。然而，v企业却会积极思考和制定解决方案。
想想看，如果一个pla男孩总是因为种种原因无法和女孩见面，他还能指望将爱情维持多久呢？”
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