第38章：百分之九
那个东北客户一进门，就见到一个年轻人，对他说倾慕之类的客套话，颇觉意外白俊义赶紧介绍弓平给他：
“叶总，这是我的助手，赵公平。年轻人，刚出社会，没多少经验，这次带他出来，就是要他好好跟叶总学习学习，希望叶总不吝赐教。”
这个叶总，又高又胖，整个人看上去像一座山似的。五十多岁，戴着副眼镜，听见白俊义这样介绍着这个年轻人，当下哈哈一笑，把手伸到弓平的面前：
“照公平，这名字有意思。咱们都是做生意的，要的就是公平。年轻人，我喜欢。幸会幸会。”
心里面却放松了警惕：难得白俊义今天带了个新手出来，这明显对我威胁不大啊。
弓平跟叶总握了手，替他挪开椅子，侍候他坐下了，才在他的身边落座。一坐下，就帮忙把叶总面前的饭具都用茶水烫洗了一遍，又斟满一杯茶给他。叶总摘下眼镜，擦拭了一遍，露出笑呵呵的面容，把眼镜重新戴上：
“小伙子，挺周到的呀！不错不错，有前途。”
“叶总过奖了。”
弓平一说完，就听见白俊义叫他了：
“小赵，去催一下菜，顺便叫她们快点来。”
白俊义没见着陪酒妹，只得借催菜之名，让弓平去再催促她们一下。
弓平答应了一声，跟叶总打了声出去的招呼，就站起来往门外走。刚到了走道，就看见两个打扮得妖娆的女子，一身姻脂水粉地朝这边的房门走过来。弓平知道她们就是白俊义预订的陪酒女，当下对她们道：
“两位姐姐，快点，就等着你俩了。”
这两个陪酒妹，知道来得迟了，还在担心会给客人臭骂一顿呢，万万没想到“客人”（弓平）非但没骂她俩，还亲热地叫她俩为“姐姐”；等得走近了，才看清弓平是个二十出头的嫩小子，当下就笑嘻嘻地道了：
“小弟弟，你人真好。”
弓平只得这样叮嘱她俩一句：
“快进去吧，替我好生招待一下那个戴眼镜的叶总，小弟拜托两位姐姐啦！”
这两个陪酒妹，好像是第一次遇到这么好说话的客人，不禁对弓平大有好感，当下点点头，推门进去了。
弓平又找到那个负责经理，催他快叫服务员上菜，就跑回包房。一推门，就看见那两个陪酒妹，分别坐在了叶总跟白俊义的旁边，才意识到自己的处境相当的尴尬。
白俊义也看出了弓平的难堪，不过先前那番话，已经对他打了预防针，就看他能不能领悟到了。当下对弓平道：
“小赵，进来吧，叫他们上菜没？”
弓平听到白俊义叫，只得硬着头皮进去，在中间位置上坐下：
“叫了，马上就上菜。”
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觥筹交错，酒过三巡，拘谨地气氛渐渐融洽了很多。叶总似乎在这之前，就跟白俊义有过生意交往，所以几杯酒落肚之后，话题渐渐多了起来。先是聊国内哪家DVD厂的老板，坑了供应商几百万，结果厂一倒闭，人就跑了。或者是聊哪家厂商的产品质量问题，曾经害得他亏了多少钱。然后就聊某公司的老板是怎么发迹的，或者聊公司之间的商业矛盾、商业竞争，及谁从某公司挖走了什么人，那人后来发展得怎么样。两人都是在这行业上混浸多年，说起这些趣闻、典故，如数家珍、知之甚详。
弓平坐在一旁陪着干笑，或者陪着喝闷酒，对他们的话题一句都插不上，只会“嗯、啊、是、对、没错”地瞎附和，好不失落。但叶总跟白俊义所说的事情，他都用心记着，知道以后跟别的客户打交道，一定派得上用场。
那两个陪酒妹，虽然对碟机行业了解不多，可毕竟是经常在类似的生意饭席上混，听多见多，也就知道怎么来插话应付，不至于遭受冷落。这一顿饭吃下来，弓平觉得自己像是局外人；而他们举杯喝酒的时候，他只能跟他们碰下杯，却只能象征性地喝一点，因为白俊义要是看见他喝酒，就会在桌子底下用脚提醒他。
那个叶总还真是酒量惊人，除了两个陪酒女喝的是红酒之外，他们三个男的，喝的都是白酒。弓平一杯没喝完，就已经面红耳赤了，而白俊义跟叶总，三杯落肚之后，依然还能谈笑风生、神采奕奕。不过临近尾声的时候，白俊义最终是给叶总放倒了，趴在饭桌上，完全没了挺起来的腰骨，还在说着含糊不清的酒话：
“叶……叶总，再、再来，这……这次跑……一趟，不、不容易……喝……”
叶总看样子也有点醉意，不时拿他的手，往身边的陪酒女身上摸：
“小、小美女，你是哪、哪里人？”
那名陪酒女一脸酒气，红艳艳的，本来就妖娆的样子，这下更勾人摄魄了。她的头脑还清醒，用手挡住叶总的侵犯：
“你猜猜。”
“好，我猜，你是……北、北方人。”
“不对。”
“是……是南方人。”
“也不对。叶总，看来你的眼光不行啊！”
“我……我醉了，眼光当、当然不行了，得摸……摸摸，就、就能摸出来了。”
叶总两眼迷糊地转过头去，盯着陪酒女那高高耸起的胸部，还真的举起一只手来，像大猩猩摘桃子似的，老实不客气地往她的胸部，抓了上去。
“叶总，你真坏。”
那名陪酒女一下子闪了开去，躲在一旁嘻嘻地笑了起来，还有点不好意思地看了弓平一眼。可能是见弓平长得太嫩了吧，这种场面不应该给他看见。
叶总似乎这才醒起有弓平在场，当下道：
“小伙子，白、白老板醉了，你不……不扶他进房去休、休息？”
弓平没想到叶总会“赶”他走，事关他还没找他签那份合同呢。正不知该怎么回答的时候，听见白俊义叫他了：
“小、小赵，拿、拿那份合、合同，找叶……叶总签了，你就回、回去吧。”
“哦。”
弓平赶紧从白俊义的公文包里，掏出那份合同来，把叶总面前的碗碟挪了开去，摊放在他的面前道：
“叶总，这是你的意向书，请过目。”
“嗯。”
叶总收拾好他那色眯眯的眼神，拿起那份合同书，瞟了一眼，马上发出“啊”的一声，道：
“小、小伙子，你、你是不是拿错了？这、这上面的价钱，不、不对劲啊。”
他本来想明天再跟白俊义签合同的，但上次跟白俊义合作时，白俊义大老远赶到辽宁，因为要赶下午的飞机班次，所以在饭桌上就要将合同解决掉。没想到白俊义拼不过他的酒量，结果那次的合同，让他占了便宜，并且还误了那趟飞机。他现在见白俊义又喝醉了，就又想占这一便宜，当下就答应了弓平的要求，只是没想到，弓平拿的这份合同，跟他与白俊义电话中商谈的结果，有点出入，当下就这样惊问道了。
“叶总，可能是白先生误会了你的意思了。他以为你订的是东三省的份额，所以才给你开那样的价钱。”
叶总一听，顿时就皱起了眉头，当下朝白俊义叫道：
“老、老白，你醒醒，跟你、你的马仔说清楚啊这事！”
“我……我没醉，叶、叶总……喝，继续……喝！”
趴在桌子上的白俊义，举起他的右手，在空中用力挥了一下，像是在做梦一样，完全神智不清了。
弓平没想到叶总竟然想叫醒白俊义来对证，顿时就心慌了起来。事关他在白俊义出去迎接叶总的时候，见公文包里还有几份备用的合同书，当下就用笔在相关数量、价钱栏上手写好，料定叶总放倒了白俊义之后，看到这份合同时，一定会发现不对劲的地方，那样的话，他就可以接上话茬开始怎么说服叶总实现白俊义所说的第一步了。因为弓平知道，要是等白俊义醉倒之后，直接跟叶总说“你要订多点，我们才会怎么给你回扣，给你什么奖励”那显然行不通，叶总也未必肯相信他所说的。
那两个陪酒女，见弓平的脸色很难看，知道他是想叶总能够尽快把合同给签了，顿时就想帮帮他的忙。原本负责侍候白俊义的那个陪酒女，还走到叶总的身边道：
“是吗？小伙子拿错了合同？我看看。”
说着，就去拿叶总手上的合同。
叶总虽然有点醉意，可还不至于醉不醒事，当下打开她的手，道：
“商业机密，你们不能看。”
坐在叶总身边的另外一个陪酒女，当下发嗲了：
“叶总，你就签了嘛，时候不早了，我们都困了。早点签了，我们也好去休息了。”
叶总只好看了弓平一眼，道：
“小伙子，那你拿白老板跟我说的那份合同给我看看。”
“不好意思，叶总，那份合同还没草拟出来。因为，如果叶总真是要订购东三省的份额的话，我们觉得有必要回赠点折扣给你，所以那份全同要是草拟出来的话，后面这些回赠折扣，就无法写进合同里面去了。”
“哦？是吗？”
叶总听到弓平这样说，那显然好像是在为他着想，当下就来了兴趣：
“那你说说，回赠折扣有几个点？”
“三个点。”
“切。”
叶总似乎酒意全醒了，发出一声不屑的鼻嗤。
弓平其实报了三个点，是留给叶总“讨价”的空间，没想到他竟然会直接拒绝掉。他是个莱鸟，一见到对方这种态度，顿时就有点不自信了，差点没慌了自己的阵脚，只得硬着头皮往下道：
“叶总，你不要嫌少，我替你算过了，以东三省的份额来说，三个点其实等于是送了八分之三的辽宁省的份额给你了。你如果只订购辽宁省的份额，不仅要掏钱为这八分之三买单，还没有折扣回赠，显然是多么吃亏的一件事情。”
“你说的这个，我可以考虑下，但不是现在。”
叶总毕竟是个老江湖，当然不可能被弓平这个莱鸟的小聪明糊弄到。只是身边那个陪酒女，一直在喊着困困困，颇有点急不可奈的意思。叶总表面上拒绝了弓平，其实心里还是有点犹犹豫豫的。
好在弓平没有放弃，同时也是他把白俊义所说的回扣率、回赠额同一方案，分解成两种应对策略，一种不行，就换另一种，不至于同一方案一块被叶总推翻掉：
“这样吧，如果叶总不屑这三、四点回扣率，我们还有另外一个回赠酬谢的方式……”
“什、什么，四点回扣率？”
叶总听见弓平把折扣点无意中提高了，当下很惊喜地问。他刚才之所以表示不屑，其实目的就是想弓平自乱阵脚，这样不用自己大费口舌去跟他砍价。
“对，是有三、四个回扣率。叶总你嘛，给你四个点是不成问题的。不过，我觉得我接下来向你介绍的另一回赠酬谢的方式，对你会更加有利，这完全是我的个人建议了。”
叶总听到弓平说，会给他四个点的回扣，那显然是白送了超过八分之三的辽宁省的份额，本来就有所动摇的了，这会听弓平说，还有另一种对他更有利的回赠酬谢方式，当下就急切想知道了：
“说说看。”
“这另一酬谢方式，是回赠叶总总采购量的百分之八的产品。其实这一点，不用我怎么来给你解释了，你都应该知道好处在哪里。我们的EVD产品的出厂价，卖到东三省后，价格是成倍地上翻，可见这中间的差价，就成了你们分销商的最大利润。所以，看似同等的回赠价值，但送产品远远胜过送现金强多了，毕竟产品中的差价浮动，是叶总你可以自己调控的。你做的是东三省的总代理商，而且EVD的市场正处在开放阶段，这种调控的可行性，成功率会有多高，相信叶总你比谁都要清楚吧？”
叶总合上那份合同，摘下眼镜，又擦拭了一遍，重新戴上后，却用两根食指，分别在左右两边的太阳揉了几下，突然抬起头来，抛来这么一句：
“百分之九，我就签下这合同。”
(大年初三，我们这边是“送穷”，好像是把所有垃圾都倒出去的一种习俗。这是我的理解。)
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