“小张，”沈经理冲张总点点头，眯着小眼睛，和平时一般傻傻地笑了笑：“我说小张，现在商业竞争很是激烈，这不，就这十套液压设备，已经有三四家感兴趣了。”沈经理说着从自己随身的小皮包里取出一沓传真纸来：“这是上海一家美国液压设备公司的报价，PARKER，液压传动设备行业中的老大，是吧？”
也许是因为年龄的缘故，张总每次在沈经理说话后，都会显出很恭敬卑微的神态，再被沈经理称呼为“小张”，张总在气势上完全被压制，只得点点头道：“PARKER，的确，是比我们有名气些。沈经理，商品讲究性价比，我们的产品名气是没他们的大，但报价绝对比他便宜很多。据我所知，他们卖的液压泵和液压马达都比我们贵出一倍。沈经理，你光算算这两项上PARKER就要多出近一万元每套。”
“是这样。在这两项上的确贵出很多，可一个产品制造出来就要有持续性发展，这个持续性发展就得要有持续的降价空间！PARKER的液压泵和液压马达都可以做到国产化。根据我这里的报价，就是半国产化的PARKER液压设备就已经是你现在价格的一半，而全部国产化的设备价格只是你们的1/4！”沈经理早有准备，指了指传真纸上的价格，报价在传真纸上都写得清清楚楚，这一席话说得连何绅都佩服得五体投地。
“我们的液压泵和液压马达在中国的确没法做到国产化，只是，沈经理，PARKER的国产化质量你用过一次就不会再用了，那个质量，真的没法保证。”张总见自己处于劣势，只得打起了太极。
“我倒不这样认为，现在很多公司的产品都在完成国产化，就拿这个PARKER来说吧，说是进口的东西，其实，也还是在中国市场生产，然后再出国走一遭贴牌。对使用方来说，只要质量能保证，我们也没必要一定去理会怎么样的进口方式。关键是看性价比。”沈经理笑了笑：“我参考PARKER的总工程师建议，他说你们的意大利进口的液压马达和液压泵生产厂家其实很小，也就相当于一个家庭企业作坊，而且技术都是三十年前的技术，很老套。这样的后果是，以后产品出现质量问题，对于你们这种小型进口供应商来说，很难在市场找到更换件。”
“沈经理，如果你能把这十套产品交给我们做，我会自己给你们备库零件，用我的人格担保，你放心好了。”张总似乎已经被沈经理说得理屈词穷，居然象市面上的讨价还价一样，开始用人格担保。
“小张，你自己再好好核计核计，给我个准确地答复，我也是给老板打工的，拿人钱财，为人尽责。”沈经理说着看了看手机，兴许觉得时间有些晚了，站起身来：“小张，就这样吧，你回去再好好计算计算，我这里还有PARKER的价格，目前还没有谈判，但他报价也才五万，谈过价后，估计能降低四万。如果你们的价格没有明显的差异，换作你，我想你也会选择品牌产品。”
“沈经理，哎……这样吧，我再给你降低五千，刚刚四万，现在，三万五，你看怎样？再少的话，我就不做这张单了，我总得保留些兄弟们的利益。”张总哭丧着脸说道。
“你们公司多少人呢？年产值多少？”何绅都有些为张总心疼了，自己刚刚的得意劲已经消耗得差不多，甚至觉得自己就是不谈这个价格，沈经理自己也能把价格降下来，甚至能降得更低，何绅悄悄换了个轻松的话题。
“我们总共只有六个人，三个销售，两个技术，一个财务兼采购。”张总报得很仔细：“年产值一千两百多万，主要是在我这里销售的。”
“不错，不错，人均产值比我们公司高得多。”沈经理有些羡慕，本来已经站起来，现在又坐了下来：“三万五，不能再降了吗？”
“真不能。再降低一分利，我们还可能亏本。其实，我做你这第一台产品是亏本在做的。主要是考虑你们以后的持续产品。”张总苦笑了下。
“那我也不难为你了。”沈经理从包里取出合同章，对张总说道：“这次我把合同章都借来了，说实话，我是带着很大的诚意。现在市场竞争大，单位里对采购你们的产品有很多不同的声音，我和你签字也顶着很大的压力。”
“谢谢你帮忙了，沈经理。”张总摇摇头：“今天没法盖章，我得和我们老板沟通后，再传真给你盖章。这样低的卖价，我擅自做主签了合同，老板会骂死我的。”
“呵呵……”沈经理笑了笑，不置可否：“买家没有卖家精。我们这儿怎么也精不过你们的。”
“呵呵，沈经理取笑我了。那货款怎样？按行规3、7支付？（注：首付30%，提货前70%）”既然合同已经谈定，张总开始了最后一个商务问题。
“30%首付是没问题的，就是余款，你们这液压设备容易出问题，我得保留些质量保证金的。这也是行规。”沈经理不卑不亢。
“哎……其实我们都是三包的。那这样，我再爽快些，3、6、1支付，10%质保金，够意思吧？”张总只得接受。
“好，就这样！”沈经理一口表态。
“谢谢沈经理，”张总说着从座位旁边取过一个红塑料带，塑料带里只有薄薄的一层厚，递给沈经理，道：“沈经理，一点点土特产，不成敬意。”
“不不不，”沈经理笑着推辞着。
“何工，这是我代表我们公司送给沈经理的一点点心意，你帮我拿着吧，”何绅当然知道沈经理是不好意思在自己的面前拿供应商礼物，也不理会沈经理，自己早乖巧地接受下来。沈经理脸上隐隐露出一丝赞许的微笑。
沈经理站起身来，眯起小眼睛，傻傻地笑着：“具体价格电话里再和我联系，今天就谈到这里，我马上还有别的工作，不管怎样，我是诚心和你们合作的。”沈经理说完站起身来，张总忙抢着去总台结帐，刚刚还说请客的沈经理，果然没一点表示。
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