第八章 巡场
www.xiaoshuodaquan.com发布 阿浪语言：回想一切你的过去，找出自己的潜力，找回自己。
www.xiaoshuodaquan.com发布 2005年6月10日，清早。
www.xiaoshuodaquan.com发布 阿浪睡醒后梳理整齐就出门了。星期六呀。好日子。
www.xiaoshuodaquan.com发布 黑裤白衣，手里一个公文包，阿浪完全就是一个业务员的模样。随行的还有一个人——任我行。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “走吧，让我来告诉你，当年我是怎么卖货的。”，阿浪笑着对任我行说。最后，竟然所有人都退出去了。只剩下任我行仍然相信阿浪会给他带来改变。
www.xiaoshuodaquan.com发布 两人走在了海口市的街道上。
www.xiaoshuodaquan.com发布 阿浪眯了一下眼睛，看了看天空。天空上有丝丝白云，随风变幻着各种不一样的模样，像极了阿浪现在的心情。眼里有点泪水的感觉，正是寻找这样的感觉，当年就是这样走上街头的——充满了漂泊的流浪感和不顾一切的义无返顾感。
www.xiaoshuodaquan.com发布 的确，阿浪已经不卖货很多年。那些当年培养出来的业务本能已经变成了天性，只流下气质。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “我是卖货的，我是卖货的，我是最好的卖货的。”，阿浪心中回响着当年的心理暗示课程，猛的睁开眼睛，两眼放出最正常的业务员特有点亮光，这一刻卖货的阿浪又回来了。他带着任我行走向了海口市这个市场。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “好好看我的行为和语言，当年我也是这样练出来的，完全没有什么诀窍，多说，多练习，自然就明白了。”，阿浪淡淡的对任我行说着。两人边走边说着。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “现在，我想，我们一定是疯了。在这么一个大好的日子里，不去喝茶打牌却跑来在大街上晒太阳跟陌生人搭讪，我们一定是疯了。但是，这样的疯狂，很有意思，非常有意思，当年我就是这样呆在那个公司的。现在就算你陪我发疯吧，我们一起来发疯一下。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 “今天算是培训吧，我说你听，我做你看。不要吭声。培训谁都一样，谁想学我都一样的教，当年我也是这样学来的。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 “第一点，我要跟你解释客户买货的最直接因素——冲动。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 “每个人都有很强的占有欲，贪小便宜，这是拥有感。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 “数量有限，只有今天，不买算你的损失，这是失落感。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 “不在乎买或者不买，机会永远是下一位，这是与众不同感。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 “时间就是金钱，创造紧迫的气氛，这是紧迫感。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 “所有的这些就是引起顾客购买我们手里产品的冲动要素。如果你做好了这四种感觉，那么，你就能卖货了。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 任我行被阿浪的语言唬得一愣一愣。的确，这些说法是最通常的业务说法，也是最直接的心理表达因素。阿浪这样的语言在当年不知道说过了多少遍，已经熟练得跟自己编的一样，一张口就来了。这些都是阿浪当年培训新人的语言。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “因为我们今天没名片，没名目，对所做的项目还不是很清楚，这点以后等深圳那边来人再接着培训当面的技巧。今天你主要是跟着我走，去看这个市场上有什么眼镜在卖？在哪里卖？哪里人气看起来旺。这是统计表格，你来记。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 “我主要是跟你解释一下一个所谓的好业务员的基本素质。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 “第一，说话一定要清楚。做业务的，到后面说话的速度都非常的快，因为流利而非常的快，但是，你要让别人听明白你在说什么。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 阿浪的语言速度明显比别人快一拍。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “但是，光快是不够的，还要学会慢，说话什么时间该慢，该快这都是要练习的。慢得时候是为了吸引别人听。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 这段话阿浪的语言速度明显降低与正常人一拍。
www.xiaoshuodaquan.com发布 太阳很大。阿浪、任我行走在海口市解放路的树阴下，斑驳的树影照着阿浪的脸变幻不定。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “这家就是精工眼镜店了，记下它的路牌，写下它的具体地址。”，阿浪指着解放西路的一家精工眼镜点对任我行说。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “以前我们在深圳什么都卖得掉有限公司的时候，所谓的成功五步是这样的。”，阿浪继续对任我行诠释着他以前的业务行为。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “第一，打招呼要注意到目光、笑容、热情。这点非常重要，目光一定要镇定的看着对方，笑不是虚假的微笑，你要想象到他就是买你货的人，然后你的心情非常好，笑得自然就开心了，热情就不用我解说了，够热够煽情就是了。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 阿浪笑着把第一个表情要素示范给了任我行。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “你看，我这个表情是不是非常热情？可是，实际上，我内心是一点波动都没有的。”，阿浪用手指了一下自己的脸孔，接着又说，“这个是可以练出来的，按照我的理解，人心是一面镜子，心静自然就知道别人在想什么了，自然就有了相对应的对付方法。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 任我行往阿浪的脸上瞧去，阿浪的脸都快要变成一朵花了，果然够热情，够欢笑。
www.xiaoshuodaquan.com发布 阿浪把脸一收，又变成了普通人的样子，淡淡的继续说，“做业务到最后平时都不喜欢说话的，这是这个方法最大的弊病。你会变得比较无情。没有虚假，没有真实，只是无情而已。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 “当年的我就是经常组建团队，然后又解散团队，这样的事情我干了不少。一切都只是心情而已，把所有的人当成了练习对象。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 “第二，介绍自己要简单、清楚、自信。这点是跟进的感情建立。我，我是亚当·阿浪，是卖货的，是卖隐型眼镜的，卖的是‘骄视’牌隐型眼镜。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 “这里注意了，许多人在平时练习的时候，说出这句话非常容易，但是，真的到了现场的时候，这样的话却说不出来，一看到对方就开始结巴。这个通过多练习就能做到。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 阿浪抬起右手做了一个收放的动作。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “第三，介绍产品，把产品放到顾客手上，然后。。。。。。。。。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 阿浪说到这里停顿了一下，然后开始露出他的牙齿微笑。耀眼的阳光映在阿浪那并不洁白的牙齿上，闪烁的是令人晕眩的寒光。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “炒起价格。。。。。。。。。。。。。”，阿浪的手开始做了个炒饭的动作。笑着继续表达他的意思。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “把价格弄得火暴点，这是个原则。但是，现在我们不那样卖东西了，要专业点，自然就是跟别人摆价格。摆清楚价格，然后说利益。”，阿浪笑得更开心了，就像饭已经煮熟了一样。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “第四，成交阶段。当我们生意达成一定的协议，那么，我们就成交了。这个时候，其实最关键的，你要不停的提问，不停的假设，加上动作，搞晕对方，让对方很愉快，然后就成交了。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 阿浪的表情更像大灰狼，非常的像。手上动作和脸上的表情是变幻无穷，就像是表演者。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “第五，再次成交。乘胜追击，增加收入。多问一句相关的话。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 “比如说，当时的我们问的话是，‘你买了这个给谁用？还有谁需要用？是否要增加买一点备用？买个一打二打放着慢慢用也很好呀之类的语言。’说不定真的会有意想不到的收获。当年我也曾经这样的一句话，一单就卖掉了全部一天**来的货，100多件呢。结果那天我很清闲，在草地上睡了一下午。”，阿浪低沉的声音充满了诱惑感。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “这些是最基本的东西。还有其他的那些现场的保持态度，控制场面这些都是非常具体的了，需要实例来示范的。以后你会看到。”
www.xiaoshuodaquan.com发布 阿浪与任我行在海口市的街道上走着，任我行看着阿浪表演以前他所说的和所做的东西。
www.xiaoshuodaquan.com发布 沉醉。
www.xiaoshuodaquan.com发布 一天很快过去，阿浪和任我行把所有的海口的眼镜店都列了出来。填写了阿浪设计的表格中。
www.xiaoshuodaquan.com发布 “卖货，卖货，我是天下最好的卖货者。”，阿浪的心中回荡着这个巨大的声音。
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